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Der Autor von The Irresistible Offer (Mark Joyner) ist der frühere CEO der Aesop Marketing Corporation und, wie sie sagen, ein E-Commerce-Pionier, der insbesondere dafür verantwortlich ist, dass E-Books Papierbücher schnell ersetzen.

Er ist auch ein ehemaliger US-amerikanischer Geheimdienstler, Übersetzer aus dem Koreanischen und zertifizierter Psychologe.

Die Idee seines Buches "Ein Angebot, das Sie nicht ablehnen können" ist einfach. Um erfolgreich Geschäfte zu machen, müssen Sie einem Kunden ein Angebot machen, das er nicht ablehnen möchte. Sie haben drei Sekunden Zeit, um den Kunden auf sich aufmerksam zu machen. Ihre Verkäufe hängen davon ab, wie Sie sie verwalten. Das ist alles

Der Artikel ist nützlich für diejenigen, die ein eigenes Unternehmen gründen, für Marketing- und Vertriebsspezialisten sowie für alle, die Einkäufe tätigen. Es ist interessant, in Ihren Kopf zu schauen und zu verstehen, wie Sie sich fühlen, wenn sie ein günstiges Angebot machen.

Die Abgabe eines für beide Seiten vorteilhaften Angebots ist eigentlich der Hauptzweck eines Unternehmens. Kratz meinen Rücken und ich kratz deinen. Für einen Eismann kann es folgendermaßen formuliert werden: "Du gibst mir Geld, aber ich gebe dir erfrischende Kühle." Die Liste geht weiter, aber eines ist wichtig: Es gibt kein Angebot - es gibt kein Geschäft.

Hoher Return on Investment (ROI)

Jede Akquisition ist eine Investition. Wenn der Kunde also nicht von Ihnen erhält, was seiner Meinung nach mehr wert ist als er investiert hat, hat er ein unangenehmes Gefühl. So wird Ihre Zusammenarbeit nicht lange dauern.

Die Lösung ist einfach - Sie müssen keine Tricks erfinden, die zur Umsatzsteigerung beitragen, sondern nur ein wirklich anständiges Produkt anbieten.

Und wenn sich herausstellt, dass es gut, aber nicht besser als das von anderen ist, fügen Sie einen zusätzlichen Service hinzu, ein interessantes Feature - mit einem Wort, von dem der Käufer das Gefühl hat, dass er eine profitable Transaktion macht.

Und versuchen Sie nicht, den Käufer zu täuschen - wenn er merkt, dass er getäuscht wurde, wird er jedem davon erzählen, zögern Sie nicht.

Grundlegende Nachricht
Heute belagert uns Werbung - Unternehmen versuchen, ihre Dienste über Radio, Fernsehen, Kontextwerbung, Flyer usw. zu verkaufen.

Aber dies sind alles Möglichkeiten: Um sich von der Masse der anderen abzuheben, müssen Sie eine Nachricht erstellen, die Ihren potenziellen Kunden dabei hilft, durch die Informationsberge zu kommen und auf Sie zu achten.

Dies ist eine grundlegende Botschaft, die lauten sollte: „Dies ist, was wir verkaufen. So viel kostet es. Das wird es dir geben. Deshalb solltest du uns vertrauen. “

So sagt es Ihrem zukünftigen Kunden ganz einfach: „Dies ist ein großartiges Angebot. Das ist sehr viel und man muss ein Idiot sein, um es zu verpassen. “

Glaubwürdigkeit
Natürlich können Sie jeder Person 1000 Dollar im Tausch gegen einen Dollar versprechen. Es klingt wie ein Angebot, das Sie nicht ablehnen können. Aber wer wird es kaufen?

Je lauter und vielversprechender Ihre Aussage ist, desto schwieriger ist es zu beweisen, dass Sie nicht betrügen.

Aber auch wenn Ihr Vorschlag verlockend und glaubwürdig aussieht, müssen Sie Ihre Ehrlichkeit noch beweisen. Zum Beispiel darüber, wie viele Personen Ihre Dienste bereits in Anspruch genommen haben und sehr zufrieden waren. Oder die Wirksamkeit des Produkts wissenschaftlich belegen.

Beachten Sie, dass Ihr Kunde nach einem anderen Algorithmus vorgeht, wenn Sie zuerst ein Produkt mit einem hohen ROI erstellen, dann eine grundlegende Meldung erstellen und dann bestätigen.

- Das erste, was ihn einfängt, ist die Grundbotschaft.

- Das zweite ist die Glaubwürdigkeit Ihres Angebots, wenn er sich mit einem Produkt oder einer Dienstleistung vertraut macht.

- Und erst in der dritten Runde achtet er auf die Return on Investment Ratio.

Und in diesem Moment, wenn der Käufer überzeugt ist, dass Ihre grundlegende Botschaft wahr ist, denken Sie daran, dass er seinen Kauf bereits getätigt hat. Und du - hast einen Verkauf gemacht.

Ein erfolgreiches Unternehmen aufzubauen ist eigentlich nicht schwierig, wenn Sie nach einer bestimmten Formel handeln, die drei Schritte umfasst.

Schritt 1. Erstellen Sie ein Angebot, dem Sie nicht widerstehen können

Es ist einfach, ein Angebot zu erstellen, das nicht abgelehnt werden kann, wenn es die vier Hauptfragen beantwortet, die den Kunden interessieren.

Sie klingen wie folgt:

"Was willst du mir verkaufen?"

- Wie viel kostet das?

"Warum sollte ich dir glauben?"

"Was wird es mir geben?"

Die letzte Frage wird oft ignoriert, aber vergebens. Tatsache ist, dass wir beim Verkauf einer Dienstleistung oder eines Produkts tatsächlich den Vorteil bieten, den der Kunde erhält.

Mit dem Kauf eines Bentley gewinnen die Menschen Prestige. Wenn sie sich für gesundes Essen entscheiden, möchten sie sich gut und langlebig fühlen.

Erinnern Sie sich an das Marketing-Axiom „Menschen treffen Entscheidungen basierend auf Emotionen und bewerten sie basierend auf Logik“? Die ersten drei Fragen richten sich also an den Verstand und die letzten an die Sinne. Vergessen Sie nicht, dass Sie alle vier beantworten müssen.

Schritt 2. Zeigen Sie es der durstigen Menge

Wählen Sie dazu einfach den richtigen Kanal. Sie werden nicht beginnen, ein Mittel gegen Arthritis auf MTV zu bewerben? Das ist richtig: Alles, was Sie brauchen, ist, das Publikum zu finden, das Sie wirklich braucht.

Gleichzeitig sollten Sie nicht nur bestehende Kommunikationsmethoden mit potenziellen Kunden verwenden, die Ihnen bekannt sind. In der Tat kann jeder Kontakt für Sie nützlich sein. Wenn ein Kunde Ihr Produkt online kauft, bieten Sie ihm drei Monate lang einen kostenlosen Newsletter an.

Schritt 3. Durstig, das zweite Glas zu verkaufen

Dies ist eine unbestreitbare Tatsache: Um Ihr Produkt an einen bestehenden Kunden zu verkaufen, müssen Sie viel weniger Aufwand betreiben als um ein neues zu gewinnen.

Scheuen Sie sich daher nicht, Ihre Kraft in der Gewinnung neuer Kunden zu verschwenden - alles zahlt sich aus, wenn der Käufer das zweite und dritte Mal zurückkehrt (und er kehrt zurück, wenn es für ihn wirklich rentabel ist, bei Ihnen zu kaufen).

Es gibt mehrere Tricks, die helfen, einen Käufer zum zweiten Mal anzuziehen. Wenn Ihre Portionen klein sind, möchte der Käufer möglicherweise mehr. Warum ihm nicht Deluxe statt Light anbieten? In dem Fall, in dem der Preis einer großen Portion etwas höher ist als der Preis einer kleinen Portion, wird dies sicherlich funktionieren.

Darüber hinaus können verwandte Produkte zusammen mit dem Hauptprodukt verkauft werden. Nehmen Sie sich einfach Zeit, um zum ersten Mal zusätzliche Angebote zu machen. Warten Sie auf den zweiten, damit der Käufer zum dritten zurückkehrt. Und Sie können zusätzliche Dienstleistungen anbieten: Meisterkurse, Spezialverpackungen, Garantieservice, Produktpflegedienste - Sie müssen Zeit, Zeit und Geld aufwenden, aber am Ende wird es sich auszahlen.

Wie kann der Vorschlag gestärkt werden?

Wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung mit einem hohen ROI anbieten, zögern Sie nicht, für etwas zu werben - Sie können stolz darauf sein. Vergessen Sie nicht, dass der Eindruck verstärkt werden kann und soll. Dies ist, was die folgenden zuverlässig auf den Käufer wirkt:

1. Dringlichkeit

"Dieses Angebot richtet sich an diejenigen, die innerhalb von 48 Stunden antworten", wird der Käufer lesen und er wird sofort das Gefühl haben, dass das Geschäft dringend ist. Wenn er befürchtet, dass er nicht das bekommt, was er will, weil er keine Zeit hat, denken Sie daran, dass Sie die Tendenz eines Käufers zum Aufschieben besiegt haben, was für den Verkauf so schädlich ist.

2. Boni

Überlegen Sie, wie Sie Ihren Kunden belohnen können - und es wird ihm schwerer fallen, sich zu wehren. Denken Sie nur an die goldene Regel: Geben Sie niemals zurück, was Sie verkaufen können.

3. Kein Risiko

Es ist unbedingt erforderlich, dem Käufer dabei zu helfen, mit dem Gefühl umzugehen, dass er ein schreckliches Risiko für eine Akquisition eingeht.

Die Angst vor Risiken wird in der Regel zu einem unüberwindlichen Hindernis für jede Transaktion. Geben Sie eine Gelegenheit, es loszuwerden.

Bieten Sie immer eine Rückerstattung an, wenn der Kunde nicht zufrieden ist. Erstens werden nur wenige wirklich eine Gebühr zurückfordern, zweitens wird sich das ausgegebene Geld aufgrund des gestiegenen Vertrauens in Sie auszahlen, und drittens ist es unwahrscheinlich, dass der Kunde unzufrieden ist - denn das Produkt, das Sie wirklich haben, ist ausgezeichnet.

4. Das Gefühl, ausgewählt zu sein

Die Leute lieben es, etwas zu kaufen, das sich nur wenige leisten können. Sie haben jedoch Angst vor Verlusten. Verursachen Sie das Gefühl, dass sie viel verlieren, wenn sie sich weigern, Ihr Produkt zu kaufen - und sofort in die Tasche für den Geldbeutel gelangen.

Dafür produzieren Marken limitierte Linien. Sobald der Kunde hört, dass die Sendung eines bestimmten Produkts begrenzt ist, hat er sofort das Gefühl, dass er es wahrscheinlich bereuen wird, wenn er es jetzt nicht kauft.

5. Einfachheit

Wenn es nicht einfach ist, mit Ihnen zu arbeiten, wird niemand zu Ihnen zurückkehren. Ihre Bestellung sollte lächerlich einfach sein - keine Formulare, komplizierte Fragen, Registrierung. Eine Frage zu stellen oder zu konsultieren sollte elementar sein - ohne Verzögerung, um Antworten und Inkompetenz zu vermeiden.

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